หลายๆคนที่สนใจการตลาดออนไลน์ สิ่งที่ผมอยากจะเน้นย้ำให้ทุกคนโฟกัสก่อนทำโฆษณา ก็คือการเริ่มวางแผนการตลาดก็คือ Marketing Funnel

Marketing Funnel คืออะไร?

Marketing คือการตลาด | Funnel คือ ปล่องหรือกรวย

Marketing Funnel คือ กรวยทางการตลาดที่เราใช้ศึกษาเปรียบเทียบพฤติกรรมของ User(ผู้ใช้ก่อนจะเป็นลูกค้า) ว่าพฤติกรรมลูกค้าแต่ละแบบนั้น จัดอยู่ใน Marketing Funnel ระดับไหนกันบ้าง

เพื่อที่เราจะได้นำ Marketing Funnel มาใช้ในการสร้างเครื่องมือทางการตลาดว่ามันเหมาะสมกับแต่ละขั้น Funnel

Marketing Funnel มีหลายระดับ บางตำราก็แบ่งแยกย่อยพฤติกรรมลูกค้าไปเยอะแยะมากมาย

แต่ผมอยากให้ทุกคนโฟกัสแค่ระดับพื้นฐานก่อน เพื่อความเข้าใจที่ง่ายขึ้น ไม่ปวดสมอง ประยุกต์ใช้กับแคมเปญโฆษณาได้ทันที

1. Tofu(Top of funnel) หรือ Awareness stage คือ ขั้นตอนการรับรู้แบรนด์ ทำให้ลูกค้ารู้จักเรามากขึ้น
2. Mofu(Middle of funnel) | Interest stage คือ ขั้นที่ลูกค้าเริ่มสนใจ เริ่มเสาะหาข้อมูลเพิ่มเติม
3. Mofu(Middle of funnel) | Consideration stage คือ ขั้นที่เริ่มคิดถึงแบรนด์ เริ่มทำการเปรียบเทียบ
4. Bofu(Bottom of funnel) | Purchase, Decision คือ ขั้นที่ลูกค้าทำการตัดสินใจสั่งซื้อสินค้า
5. Bofu(Bottom of funnel) | Retention คือ ขั้นที่เราจะสื่อสารกับลูกค้าเก่าต่างๆเพื่อสร้างยอดขายเพิ่ม

Marketing Funnel แต่ละระดับ

1. Tofu(Top of funnel) หรือ Awareness stage

ขั้นตอนการรับรู้แบรนด์ ทำให้ลูกค้ารู้จักเรามากขึ้น

เช่น

อ่าน Blog/Article ต่างๆ

ฟัง Podcast ให้ความรู้เกี่ยวกับเรื่องที่สนใจ

ดูวิดีโอเกี่ยวกับแบรนด์ หรือวิดีโอให้ความรู้ต่างๆ

ตามข่าวสารอัพเดทของแบรนด์ทาง Social Media

ถ้าทำโฆษณาใน stage นี้ก็ต้องทำให้ user รับรู้ให้ได้ว่าเราช่วยแก้ปัญหาอะไรให้เค้าได้บ้าง จี้ที่ Painpoint หนักๆ หาคนเข้ามาในกรวยให้ได้มากที่สุด(ส่วนใหญ่ FB ผมจะใช้เป็นวิดีโอ ดักคนได้เยอะ)

การใช้ Influencer

2. Mofu(Middle of funnel) | Interest stage 

ขั้นตอนที่ user เริ่มรู้จักตัวแบรนด์คุณแล้ว เค้าจึงเริ่มค้นหารายละเอียดยิบย่อยเกี่ยวกับเรื่องที่เค้าสนใจ ความสงสัย ลึกลงไปอีก ซึ่งการค้นหานี้ก็มักจะเกี่ยวโยงกับแบรนด์ของคุณด้วย

จุดนี้เราก็ต้องทำให้ธุรกิจเรา ค้นหาเจอได้ง่าย มีข้อมูลสินค้าครบครัน พร้อมใช้โน้มน้าวลูกค้าในอนาคตให้ไป Funnel ขั้นถัดไปได้

3. Mofu(Middle of funnel) | Consideration stage

ขั้นตอนที่ user เริ่มสนใจแบรนด์มากๆ เริ่มพิจารณาแบรนด์ คิดถึงแบรนด์ รวมถึงเริ่มนำตัวแบรนด์มาเปรียบเทียบกับคู่แข่งเจ้าอื่นๆ อย่าลืมว่าในตลาดก็มีคู่แข่งอีกมากมาย ไม่ว่าจะแข่งด้วยเรื่อง คุณภาพ, ภาพลักษณ์ หรือ ราคา ฯลฯ

ดังนั้นเราจึงต้องคิดกลยุทธ์การตลาดมาตอบสนองคนกลุ่มนี้ให้ลงมาในขั้นตอนถัดไปให้ได้

เช่นทำ Checklist มาเปรียบเทียบคุณภาพ ความคุ้มค่า

หรือ ปล่อยโฆษณารีวิวจากลูกค้า, คำอธิบายจากผู้เชี่ยวชาญ อะไรแบบนี้ก็ช่วยให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้นใน Funnel ขั้นถัดไป

4. Bofu(Bottom of funnel) | Purchase

ขั้นตอนนี้คือ ขั้นตอนการปิดการขาย โดยขั้นตอนนี้เราต้องทำให้ลูกค้าตัดสินใจให้ได้ อาจกระตุ้นลูกค้าด้วยโปรโมชั่น หรือ ประโยคที่ทำให้ลูกค้าเข้าใจว่าถ้าไม่ตัดสินใจตอนนี้จะพลาดอะไรไป

สิ่งที่สำคัญเลยในการทำ Marketing Funnel คือ

1. การตาม Retargeting/Remarketing ในลูกค้าแต่ละช่วง เพื่อดึงให้ลูกค้าที่ยังไม่ตัดสินใจ ทำการตัดสินใจได้ง่ายขึ้น 
2. การเลือกเครื่องมือให้เหมาะกับแต่ละ stage

เช่นการรันโฆษณา Facebook Ads ถ้าผมต้องการปิดยอดขายใน stage consideration/purchase แต่ผมดันไปใช้ Objective VDO Views อย่างเดียว แบบนี้ก็จะปิดได้ยาก เพราะมันหาคนมาดูวิดีโอ
ดังนั้น ถ้างบน้อย ก็ต้องเลือก Message/Conversion หรือถ้า Retargeting ก็เป็น Reach เป็นต้น หรือถ้าผมเน้นยอดขาย แต่ผมไปรันโฆษณา Youtube Ads อย่างเดียวอะไรแบบนี้มันก็จะได้ยอดขายยากหน่อย
ไม่มีตัวช่วยปิดการขาย แต่ถ้าเน้นการรับรู้ ให้คนดูรับรู้แบรนด์ผ่านการดู VDO ก่อน แล้วค่อยมาทำการตลาดต่อผ่านแคมเปญรูปแบบต่างๆไม่ว่าจะ FB Message/Conversion/Reach
หรือ Google Search Ads/GDN/Youtubeโฆษณาตัวถัดไป แบบนี้ Youtube Ads อาจจะคุ้มเพราะสร้างการรับรู้ ให้แคมเปญรูปแบบอื่นไปสร้างยอดขายต่อ

ไม่ใช่ว่า Youtube Ads หรือ VDO Views มันรันขายไม่ได้นะ แต่มันต้องใช้ประกอบกับหลายๆรูปแบบแคมเปญ การเลือกเครื่องมือมาใช้ในแต่ละ Funnel จึงสำคัญมาก

สรุปความสำคัญ Marketing Funnel

1. ช่วยให้เข้าใจพฤติกรรมลูกค้ามากขึ้น และรู้ว่าเรามีกลุ่มหรือฐานลูกค้าอยู่ใน Stage ไหนบ้าง
   เพิ่มโอกาสให้เราสามารถทำโฆษณา ใช้ Media หรือทำ Content ต่างๆ ได้ตอบโจทย์กับกลุ่มเป้าหมาย Stage ที่ลูกค้าอยู่ และใช้งบประมาณได้เหมาะสมกับจำนวนของกลุ่มเป้าหมาย
2. ช่วยให้เราสามารถวางแผน จัดการ เลือก Platform, Media และช่องทางในการโฆษณา รวมถึงบริหารงบประมาณได้เหมาะสมมากขึ้น
3. เมื่อวางแผนได้ดีขึ้น เราจะสามารถใช้ช่องทางในการทำ Digital Marketing ต่างๆ ได้ถูกต้อง มีประสิทธิภาพ วัดผล ปรับปรุง และเห็นแนวทางในการพัฒนาได้มากขึ้น
4. เมื่อเห็นช่องทางในการพัฒนา เราจะสามารถสเกลธุรกิจของเราได้ ไม่ตัน เพราะรู้จุดแข็ง จุดด้อย จุดที่ต้องเพิ่ม/ลดการบริหาร รู้วิธีการดึงลูกค้า และปิดการขายได้อย่างเหมาะสม
5. ยอดขายและ ROI เมื่อสามารถวางแผน บริหารจัดการ และดำเนินการโฆษณาได้มีประสิทธิภาพ เราก็จะได้ยอดขาย และ ROI มากขึ้น และปรับให้เหมาะสมได้ตามความต้องการของเรา
   

สำหรับคนที่อยากรับข่าวสารอัพเดท รวมถึงพูดคุยสอบถามเรื่อง Digital Marketing ร่วมเป็นครอบครัวเดียวกัน พูดคุยข่าวสารอย่างไม่รู้จบ!

Digital Marketing Thailand Hub – ศูนย์รวมนักการตลาดออนไลน์แห่งประเทศไทย
Digital Knowledge Thailand (Ads, Marketing, Content, Production & Website)